场景从哪儿来
经常有外贸经理拿着一张表格来问：这些公司能不能开发？表里有一千多行——公司名、国家、官网、几个联系人。
问题不在数量。问题是这张表回答不了任何一句“为什么”。为什么这家公司会用我们的产品？为什么找这个人？依据是官网原文，还是岗位名称的猜测？如果答案说不出来，这张表就不是客户池，它只是一个搜索结果的副本。
为什么这件事现在更要紧
搜索工具和 AI 让找公司这件事变得很容易，成本几乎降到零。于是瓶颈整体后移了：以前是“找不到”，现在是“找到太多，判断不过来”。
团队如果把精力放在扩大名单规模上，结果通常是业务员发出去一批消息，没有回复，然后对“社媒开发”这件事失去信心。损失的不只是时间，还有对方法的信任。
从公司到客户，要补的三步
第一步，核验主体。这家公司是不是真实存在、业务是否与官网描述一致。官网、公司领英页、其他公开渠道要能交叉对上。核验不过的，直接出局，不进入下一步。
第二步，判断匹配。它的产品线、客户结构、采购逻辑，和我们提供的东西是否真的相关。这里最容易自欺——因为“看起来是同一个行业”而放行。行业相同不代表需求相同：同样做五金，做标准件的和做定制件的采购逻辑完全不同。
第三步，找到角色。这类采购决策里，谁是使用者、谁是筛选者、谁签字。每写一个角色，都要注明判断依据：是他自己在公开内容里提到的工作范围，还是仅仅因为他的头衔里有“采购”两个字。
三步做完，才轮到第七步：决定下一步动作。而“下一步动作”必须写清楚是谁、做什么、什么时候。写不出具体动作的记录，等于没做判断。
一份可核验的客户研究记录长什么样
我们在训练里要求字段至少包含：公司名、官网、国家、业务类型、与我方产品的匹配证据、公司主页链接、核验状态、相关角色、来源链接、查看日期、当前问题、下一步动作。
其中最关键的两个字段是“匹配证据”和“来源链接”。前者逼你写出理由，后者逼你留下出处。没有这两个字段，整张表就退化成了一份通讯录。
容易踩的坑
把展会参展商当成买家。参展身份只说明它做这个行业，不说明它有采购需求。
把群成员、点赞者、关注者当成采购商。这些是互动信号，不是采购信号。
把互动通过、加了联系人当成开发成果。连接通过只代表对方点了同意，不代表任何采购意向。
这三条不是细节问题。它们会系统性地把团队的判断标准拉偏，最后表现为“发了很多人，没有一个回”。