LinkedIn 发帖、加人、开会员，这三件事都做了还是没客户，通常不是平台不行，是加人之前没有一份写下来的买家画像。
平台只负责抵达，不负责判断。你说不清哪类买家值得跟，它只会更高效地把错的人带到你面前。
三种"会 LinkedIn"的假象
LinkedIn 做得好不好，很容易被三个指标误导。这三个指标都在动，但和客户开发没有关系。
第一种，会发帖。 主页每周更新，点赞不少，评论区也热闹。但这些互动里有多少是同行、有多少是供应商、有多少是真正会下单的人，很少有人统计。
第二种，会加人。 一周加五十个，通过率不低。加完之后呢？绝大多数停在"Nice to connect"。加人这个动作本身不产生对话，只有加对人才能产生对话。
第三种，会买会员。 开了 Sales Navigator，搜索条件用得越来越熟，能筛出的名单越来越长。但名单长不等于名单对。
三个假象的共同点：都在优化动作数量，没有优化对象质量。
真正的分水岭：加人之前有没有买家画像
这是唯一的分水岭。
有画像的加人：我知道要找的是德国的、做厨电分销的、年营收在某个区间、公司里有采购或品类经理这个角色。搜索条件是为画像服务的。
没画像的加人：搜 "kitchen appliance" + "Germany"，跳出来几百个结果，从里面挑看起来顺眼的。
两者的差别不在勤奋程度，在搜索结果能不能被判断。前者每加一个，都知道为什么加；后者每加一个，都说不出为什么是它而不是旁边那个。
加人前的五问
这五个问题答不出来，先别加人。答出来了，搜索条件自然就有了。
| 问题 | 答不出来会怎样 | 答清楚了是什么样 |
|---|---|---|
| 我要找的公司是做什么的 | 品类搜出来一堆不相关的 | 主营品类 + 它的下游用途，两个条件一起用 |
| 这类公司在产业链的哪一环 | 分不清品牌商和分销商 | 明确到是分销、品牌、工程商还是零售商 |
| 我的联系人是什么角色 | 加了前台、加了销售，聊不动 | 锁定采购、品类经理或技术负责中的一类 |
| 这类公司通常什么规模 | 加了一堆微型公司，预算不够 | 人数或营收给一个区间，能直接筛 |
| 什么情况下他们会开始找新供应商 | 没有触发点，永远在"以后联系" | 写出两到三个可观察的触发事件 |
第五问最容易被忽略，但它决定了你开口的时机。一个新开的产品线、一次扩厂、一个新市场的发布——这些公开可见的动作，才是真正的切入点。
从发帖到开发客户，缺的那一步
很多公司卡在这里：内容做了，互动也有了，就是没有客户。
缺的那一步是把互动转成对话的设计。
发帖是被动的，等人来找你。开发是主动的，你去找对的人。这两件事之间需要一个连接动作，具体是：
- 帖子发出去之后，主动把链接发给符合画像的那批人，附一句为什么想到他；
- 互动过的人，三天内进一次私信，问一个和他业务直接相关的问题；
- 加了但没聊起来的人，按触发事件分组，等事件出现再开口。
三步都不难，难的是你得先有那份画像，才知道该发给谁、问什么。没有画像，这三步做不了。
为什么"内容做了没客户"是个伪问题
这里要拆开一个常被混在一起的说法：内容做了、互动有了、就是没客户。
这三件事之间没有因果关系，只有先后关系。内容的作用是让人在点开你之后相信你；互动的作用是让算法把你推给更多人；客户的发生需要一个独立的动作——你主动去找对的人。
把三件事当因果链，就会出现一个典型的困惑：内容越做越多，客户却没有变多。
真实的机制是这样的：
| 你以为的链条 | 实际的链条 |
|---|---|
| 发内容 → 有人看 → 有人找你 | 发内容 → 让人相信你 → 你去找对的人 → 他愿意回你 |
中间那一步"你去找对的人"，是很多公司缺的。内容做好了，但没有人用它去接触具体的人，等于把宣传册印好放在仓库里。
主页三秒内要说清的三件事
个人主页是被点开之后的第一道关。买家点开你的主页，通常只停留几秒，这几秒里他要判断三件事。
第一，你服务哪类买家。 不是"我们做外贸"，是"我们服务做厨房电器的进口商和分销商"。前一句谁都能写，后一句只有做这个市场的人写得出来。
第二，你能提供什么具体的东西。 品类、规格范围、产能、认证。这里要写参数，不要写形容词。"高品质"对买家没有信息量，"通过 CE 与 LFGB，月产能 20 万台"才有。
第三，你是不是一个真实在做事的人。 最近发的内容、参加过的展会、写过的判断。这三样能让点开主页的人判断出你不是一个空壳账号。
三件事都清楚，加人通过率会明显不同——因为对方在通过之前已经知道你做什么了。三件事不清，即使通过，也只是多了一个不说话的连接。
一个判断标准：加的人是不是同一类
如果只能留一个判断标准，留这个：你最近加的三十个人，是不是同一类买家？
是同一类，说明画像在起作用，即使数量少也在积累。不是同一类——一半是同行、一半是不同国家不同品类——那问题不在执行，在画像。
这个标准的好处是它没法自我安慰。数量可以刷，同一类刷不出来。
边界：什么情况下 LinkedIn 不该是主渠道
客户是大型连锁或政府项目。 这类采购走的是招标、代理商、行业协会，LinkedIn 上找到的人通常不是决策者。
产品是标准件、价格决定一切。 买家在 B2B 平台比价就够了，不需要在 LinkedIn 上建立关系。
客单价低、决策周期短。 花两周建立关系、换来一个几百美金的单，投入产出不成立。
这三种情况下，LinkedIn 可以做品牌背书，但不该被当成主要开发渠道。
常见问题
我们公司主页关注者不少，为什么没有客户来？
关注者和买家是两件事。主页关注者里通常同行、服务商、求职者占比很高。判断主页有没有价值，不看关注数，看有没有买家因为看了主页而主动发起对话。没有这个，说明内容没有对准买家的问题。
每天加多少人合适？
数量不是关键，关键是加的人是否同一类。同一天加二十个对口的人和加五个不对口的人，前者更值得。LinkedIn 对高频加人有平台限制，但那是执行问题，不是策略问题——策略错了，加得再稳也没用。
个人主页和公司主页，先做哪个？
先做个人主页。B2B 采购更愿意和具体的人对话，公司主页在建立初步信任时起作用，但对话发生在人身上。个人主页的作用是让人在点开你之后，三秒内判断出你服务哪类买家。
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本篇常见问题
我们公司主页关注者不少，为什么没有客户来？
关注者和买家是两件事。主页关注者里通常同行、服务商、求职者占比很高。判断主页有没有价值，不看关注数，看有没有买家因为看了主页而主动发起对话。没有这个，说明内容没有对准买家的问题。
每天加多少人合适？
数量不是关键，关键是加的人是否同一类。同一天加二十个对口的人和加五个不对口的人，前者更值得。LinkedIn对高频加人有平台限制，但那是执行问题，不是策略问题——策略错了，加得再稳也没用。
个人主页和公司主页，先做哪个？
先做个人主页。B2B采购更愿意和具体的人对话，公司主页在建立初步信任时起作用，但对话发生在人身上。个人主页的作用是让人在点开你之后，三秒内判断出你服务哪类买家。