这一段训练解决什么问题
“我们的客户是采购商”等于没写。进口商、分销商、品牌商、工程商、连锁零售，关注的问题、决策方式、下单节奏完全不同，用一套内容对他们说话，谁都接不住。
怎么做
步骤 1
先列出你的产品可能通过哪几类买家到达终端使用场景。
步骤 2
对每一类写清：他关心什么、他担心什么、他通常怎么找供应商。
步骤 3
写排除条件：哪些买家看起来相关、实际上不适合我们，以及判断依据。
步骤 4
选一到两类作为本期重点，其余先放着，不追求一次覆盖。
为什么练这一段
画像决定后面全部动作的方向。画像写对，关键词、内容、话术才可能对；写错，后面越努力越偏。
容易踩的坑
- 把平台上的所有关注者都当成买家
- 用“大客户/小客户”代替买家类型
- 只写想要的客户，不写排除条件
产出与验收
| 项 | 内容 |
|---|---|
| 建议产出 | 一张买家画像与排除条件表（每类含关注点、顾虑、搜索路径、排除条件） |
| 验收重点 | 写清了采购逻辑；排除条件有依据，而不是“感觉不合适”。 |
| 在课程中的位置 | 模块 2 / 共 12 个模块 |
| 对应服务 | 企业内训与团队 SOP / 外贸社媒训练营 |