一笔采购里不同人的关注点不同。分不清角色，就会出现“找对了公司、却一直说不上话”。
使用者 User
实际使用产品的人，最在意好不好用、稳不稳定。
常见误用：被当成决策者
我们怎么用：用具体的应用问题建立联系，比介绍公司更有效。
筛选者 Gatekeeper
负责初筛供应商、收集资料的人。
常见误用：被忽略或过度推销
我们怎么用：让他省事：资料完整、格式清楚、问题一次答完。
技术 / 品质负责人 Technical & QA
判断规格、检测与合规的人。
常见误用：只用销售语言沟通
我们怎么用：用数据、标准与检测报告说话。
采购经理 Procurement
负责价格、交期与合同条款。
常见误用：认为只关心价格
我们怎么用：价格之外的稳定性、账期与响应速度同样是他的考核项。
决策者 Decision Maker
最终签字的人，通常关注风险与总体收益。
常见误用：过早接触或完全不敢接触
我们怎么用：在资料与证据齐备后接触，谈风险与长期安排。
影响者 Influencer
不在采购流程内但能左右判断的人，例如顾问、渠道伙伴。
常见误用：完全不记录
我们怎么用：记录其观点与来源，作为判断依据的一部分。